大地工程机械创新营销模式市场开拓稳中回升鲜奶蛋糕

大地工程机械创新营销模式 市场开拓稳中回升

面对推土机行业大幅下滑60%的市场环境，中国兵器工业集团内蒙古一机集团大地工程机械公司主动适应经济发展新常态，找准自身市场定位，积极调整营销思路，采取更加有针对性的措施，拼市场、抢订单、保份额，在最近不到一个月的时间里，成功开发出贵州电力、浙能电力、国投电力、新疆国泰、新疆灭火工程局等5家新用户，6月份当月实现销售230马力、320马力推土机14台，合同金额1106.82万元，产品销售实现稳中回升，是推土机行业协会统计的主机厂中唯一取得正增长的生产厂家。公司产品综合市场占有率也由去年的1.23%提高到目前的1.8%。

近几年来，由于受世界经济复苏乏力和国内经济下行压力加大等因素影响，工程机械行业遭遇漫长的寒冬期，推土机市场销量从2010年的13905台大幅萎缩到2014年的7712台，市场需求几乎减少一半。今年以来推土机市场需求进一步回落，上半年整个行业仅销售2100台，国内各主机厂基本上处于停产或半停产状态。面对恶劣的发展态势和行业环境，工程机械公司始终坚持以市场为一切工作的中心，紧紧围绕国内、国际和军方三大市场，全力以赴拼市场、抢订单、保份额、防风险。

针对推土机市场近年来新变化、新特点、新态势，工程机械公司加强了相关政策研究和行业分析，及时调整商务政策、营销策略和激励政策，大力加强营销渠道建设，加快推行“直销+代销”营销模式转变，充分发挥和有效调动办事处、代理商、营销人员销售工作积极性，认真分析铁路、公路、煤炭、电力和水利建设等目标市场，紧盯用户潜在需求，加大产品招投标力度，通过采取灵活多样的差异化投标方式，公司产品中标率同比提高4个百分点。与此同时，公司密切关注城市环卫、垃圾填埋等新兴市场，积极开发湿地型、环卫型推土机和符合国Ⅱ排放标准的推土机，成功研制LNG天然气推土机，努力形成公司新的经济增长点。

国内市场开拓方面，公司在持续稳固煤炭、电厂、采掘等传统市场的基础上，一方面积极开发中铁建、中煤集团、神华集团、中水集团等“中”字头央企和国家五大电力公司，上半年在中煤集团实现了产品销售;另一方面，公司主要领导先后走访了三一重工、北方公司、徐工集团、山河智能、安徽合力等优质大客户，大力加强沟通交流和产品合作，积极捕捉市场需求信息，通过采取代销、贴牌等多种方式，建立发展共赢的利益共同体。与此同时，公司积极开发产品销售后市场，主动承揽推土机租赁维修业务，今年3月份，公司和华能达拉特电厂签署了运营设备推土机、装载机保养维修协议，拓展延伸了公司营销市场。

国际市场开拓方面，公司坚持“走出去”发展战略，认真分析“一带一路”沿线国家和新兴经济体基础建设对工程机械行业的拉动作用，高度关注对工程机械产品需求量较大的非洲、东南亚、中亚及俄罗斯等国家及地区，特别是对公司目前已掌握的有重点出口信息的中工国际、武汉昌凯等外贸公司，进行了走访联系和沟通交流，积极推动公司产品外贸出口，上半年实现出口交货值1161万元。

军方市场开拓方面，公司深入贯彻国家军民深度融合发展战略，充分发挥集团公司军品溢出效应，去年顺利通过了装备承制资格审查认证，公司今年又加强了与总装工程兵沟通联系，初步掌握了军方市场需求动态，为公司下一步参与军方预研项目奠定了良好的基础，同时也为公司产品全面进入军方市场提供了有利条件。

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